【比較検証】営業代行VS自社営業部門、ROIで見る最適な選択

ビジネスの成長において営業活動は必要不可欠な要素です。しかし、その営業活動をどのように組織化するかという点については、多くの企業が頭を悩ませています。特に近年、「営業代行サービス」の台頭により、従来の自社営業部門を持つという選択肢に加え、外部の専門サービスを活用するという選択肢も広がってきました。

本記事では、ROI（投資対効果）を中心的な指標として、営業代行と自社営業部門のメリット・デメリットを多角的に比較検証します。この比較を通じて、自社のビジネスモデルや成長ステージに最適な営業体制を見極めるための判断材料を提供することを目指しています。

営業代行と自社営業部門の基本的な違い

まず初めに、営業代行サービスと自社営業部門の基本的な違いについて整理しておきましょう。

営業代行サービスとは、外部の専門会社に自社製品・サービスの営業活動を委託するビジネスモデルです。営業代行会社は、テレアポから商談、契約までの一連のプロセス、あるいはその一部を担当します。

一方、自社営業部門は文字通り自社内に営業チームを構築し、自社の従業員が営業活動を行うモデルです。

両者の最も大きな違いは「リソースの所在」と「コスト構造」にあります。営業代行では、人材、ノウハウ、システムなどのリソースが外部にあり、成果報酬型や固定費型など様々な料金体系で利用できます。

一方、自社営業部門では、これらのリソースを自社内に抱え、人件費や教育費、システム投資などの固定費が発生します。

近年、営業代行サービスを利用する企業が増加している背景には、働き方改革による人材確保の難しさ、リモートワークの普及によるビジネスプロセスの変化、そして何よりもコスト効率を重視する経営判断があります。特にスタートアップや中小企業においては、初期投資を抑えつつ営業力を拡大できる点が魅力となっています。

ROIから見る営業代行のメリット

ROI（Return on Investment）は投資対効果を測る重要な指標です。営業活動におけるROIを考える場合、投入したコストに対してどれだけの売上や利益が生まれたかを評価します。営業代行サービスのROIを考える上で、以下のような要素が重要になります。

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1. 初期投資の最小化

自社営業部門を立ち上げる場合、人材採用、教育、営業ツールの導入など、多くの初期投資が必要です。

一方、営業代行サービスを利用する場合、これらの初期投資が大幅に削減できます。既に整備された営業インフラや、トレーニングされた人材を「借りる」形になるため、ゼロからの構築コストがかからないのです。

例えば、営業担当者1名を新たに雇用する場合、採用費用（平均30万円程度）、初期研修費用（20万円程度）、営業支援ツール（月額数万円）などが必要になります。

これに対し、営業代行サービスでは、契約時の初期費用（多くの場合10〜30万円程度）のみで開始できるケースが多いです。

2. 変動費型のコスト構造

営業代行サービスの多くは成果報酬型の料金体系を採用しています。これにより、成果が出なければコストが発生しない、あるいは最小限に抑えられるという大きなメリットがあります。

特に商談獲得や成約に応じた報酬体系は、ROIを予測しやすく、リスクを低減できます。

例えば、アポイント獲得型の営業代行サービスでは、1アポイントあたり2〜5万円程度の費用が一般的です。自社営業部門の場合、営業担当者の月給（40〜60万円）に対して月間アポイント数（10〜20件）で割ると、1アポイントあたりの内部コストは3〜6万円程度となります。さらに、自社営業の場合は成果が出なくても固定費が継続して発生するリスクがあります。

3. 規模の拡大縮小スピードが調整できる

営業代行サービスのもう一つの大きなメリットは、事業の拡大や縮小に応じて、迅速かつ柔軟に営業リソースを調整できる点です。季節変動や新規市場参入など、営業リソースの増強が必要な場合でも、自社で採用・教育するプロセスなしに、短期間で対応ができます。

例えば、新製品のローンチに合わせて3ヶ月間だけ営業リソースを増強したい場合、自社採用では対応が難しいですが、営業代行では契約内容の調整だけで対応できます。この柔軟性は、特に成長ステージにあるスタートアップや、季節変動の大きい業種において大きな価値を持ちます。

4. 専門知識と既存ネットワークの活用

多くの営業代行会社は特定の業界や商材に特化しており、その分野における豊富な経験とノウハウを持っています。また、既存の顧客ネットワークや市場情報を活用できる点も、ROIを高める要因となります。

例えば、IT業界向けの営業代行サービスでは、業界特有の商談プロセスや意思決定者へのアプローチ方法に精通しており、自社で1から構築するよりも効率的に成果を出せる可能性があります。

特に新規市場への参入や新商材の立ち上げ時には、この専門性が大きな価値を持ちます。

5. データ分析と継続的改善

多くの営業代行サービスは、アポイント獲得率、商談成約率、コスト効率などの指標を常に測定し、PDCAサイクルを回しています。このデータ駆動型のアプローチにより、継続的に営業プロセスが最適化され、ROIの向上が期待できます。

例えば、大手営業代行会社では、数千件のテレアポデータをAIで分析し、最適なトークスクリプトやアプローチ時間を導き出すなど、科学的なアプローチで成果率を高めています。

自社で同レベルの分析基盤を構築するには、相当の投資と専門知識が必要になります。

ROIから見る自社営業部門のメリット

一方で、自社で営業部門を持つことにも、ROIの観点から見た独自のメリットがあります。

1. 長期的な組織資産の構築

自社営業部門を持つ最大のメリットは、営業ノウハウや顧客関係が自社の資産として蓄積される点です。短期的には投資が大きくなりますが、長期的には自社独自の競争優位性につながります。

例えば、営業代行サービスを3年間利用した場合の総コストは3,000万円程度になりますが、この投資は外部サービスへの支払いとして完結します。

一方、同額を自社営業部門の構築に投資した場合、営業プロセスや顧客データなど、企業価値を高める資産が社内に残ります。

2. 一貫したブランドメッセージと企業文化

自社営業担当者は製品・サービスへの理解度が高く、企業理念や価値観を体現しやすいという特徴があります。特に複雑な商材や、信頼関係が重要な取引においては、この一貫性が顧客の信頼獲得につながり、結果的に成約率の向上に寄与します。

営業代行サービスでは、複数の商材を扱うことが多く、また担当者の入れ替わりも発生するため、製品の深い理解や一貫したメッセージの伝達が難しいケースがあります。

高額商材や長期的な関係構築が必要なB2B取引においては、これが成約率に大きく影響する可能性があります。

3. 顧客フィードバックの直接的な取得

自社営業担当者は市場の最前線で顧客の声を直接聞く立場にあります。このフィードバックが製品開発や企業戦略に直接反映されるサイクルは、事業成長においてとても大切です。

営業代行サービスの場合、顧客の生の声が伝わりにくかったり、フィルタリングされたりする可能性があります。特に初期段階のスタートアップや、製品市場フィットを探っている段階では、この直接的なフィードバックループの価値は計り知れません。

4. クロスセルとアップセルの最大化

既存顧客に対する追加販売（クロスセル・アップセル）は、新規顧客獲得よりも低コストで実現できることが多いです。自社営業部門では、顧客との関係性が深まるにつれて、追加提案の機会も増加します。

例えば、SaaS企業においては、初期契約の平均売上が100万円だとしても、2年目以降のアップセルやクロスセルにより、顧客生涯価値（LTV）が300万円以上に拡大するケースも珍しくありません。

こうした長期的な収益拡大は、顧客を深く理解し、継続的な関係を築ける自社営業の強みといえます。

5. 情報セキュリティとコンプライアンスの確保

自社営業部門では、機密情報や個人情報の管理が直接的にコントロールできます。特に金融、医療、公共セクターなど、情報セキュリティやコンプライアンスの要件が厳しい業界では、この点が重要な判断材料となります。

営業代行サービスでも情報管理体制は整備されていますが、自社外に情報を共有するリスクは常に存在します。万が一の情報漏洩やコンプライアンス違反が発生した場合の事業リスクも、ROIを考える上で無視できない要素です。

業種・ビジネスモデル別の最適解

営業代行と自社営業部門、どちらが最適かは、業種やビジネスモデルによって大きく異なります。ここでは代表的なケースについて検討してみましょう。

SaaS・IT業界

SaaS（Software as a Service）や IT製品を提供する企業では、商材の複雑さや顧客との長期的な関係構築の重要性から、ハイブリッドモデルが効果的なケースが多いです。初期のリード獲得やアポイント設定は営業代行に任せ、商談以降のプロセスは自社営業が担当するという分業体制です。

例えば、月額10万円のERPシステムを販売する企業の場合、顧客獲得コスト（CAC）を12ヶ月分の月額料金（120万円）以内に抑えることが一つの目安となります。営業代行でのリード獲得（1件5万円）と自社営業での商談（成約率20%として1件あたり25万円）を組み合わせると、1顧客あたりの獲得コストは約30万円となり、ROI的に十分な利益率を確保できます。

製造業・物流業

製品の仕様や納期調整など、技術的な知識を要する商談が多い製造業や物流業では、自社営業部門の強みが発揮されやすいです。ただし、新規顧客開拓のための初期アプローチは営業代行を活用し、見込み顧客が具体化した段階で自社営業にバトンタッチするモデルも効果的です。

例えば、産業機器メーカーの場合、1件の成約で平均500万円の売上が見込めるとします。

このとき、営業代行でのリード獲得（1件10万円）と自社営業での商談（成約率15%として1件あたり70万円）を組み合わせると、1成約あたりのコストは約80万円となり、粗利が十分確保できる水準といえます。

不動産・保険業界

不動産や保険など、個人顧客向けの高額商材を扱うビジネスでは、信頼関係の構築が極めて重要です。こうした業界では、初期の情報提供や資料請求対応は営業代行で効率化し、実際の商談や契約段階では自社営業が対応するというモデルが効果的です。

例えば、不動産仲介業の場合、1件の成約で平均300万円の手数料収入があるとします。

テレアポ代行を使ったリード獲得（1件3万円）と自社営業での商談（成約率10%として1件あたり30万円）を組み合わせると、1成約あたりのコストは約33万円となり、十分なROIが見込めます。

スタートアップ・新規事業

リソースが限られるスタートアップや新規事業においては、初期段階では営業代行を積極的に活用し、事業が軌道に乗り始めたタイミングで、徐々に自社営業部門を構築していくアプローチが効果的です。

例えば、シード期のスタートアップがプロダクトマーケットフィットを探っている段階では、固定費を最小限に抑えつつ、複数の市場セグメントにアプローチできる営業代行の柔軟性が大きな武器となります。

月間30〜50万円程度の予算で営業代行を利用し、成約パターンが見えてきた段階で、自社営業担当者の採用に着手するという段階的なアプローチが理想的です。

意思決定のための評価フレームワーク

営業代行と自社営業部門のどちらを選択すべきか、あるいはハイブリッドモデルをどう構築すべきかを判断するためのフレームワークをご紹介します。

1. 事業フェーズによる評価

初期フェーズ（創業〜PMF）
この段階では、固定費を抑え、顧客獲得の仮説検証を効率的に行うことが重要です。営業代行サービスを活用し、様々な顧客セグメントやアプローチ方法を少ない投資で試せる点が大きなメリットとなります。特に、短期的なキャッシュフロー管理が重要な時期には、成果報酬型の費用構造が適しています。

成長フェーズ（スケーリング期）
事業モデルが検証され、急速な成長を目指す段階では、ハイブリッドモデルが効果的です。初期顧客獲得プロセス（リード生成、アポイント設定など）は営業代行に任せつつ、商談や契約締結プロセスは自社営業が担当するという分業体制です。

成熟フェーズ（安定成長期）
事業が安定し、顧客基盤が確立された段階では、自社営業部門の構築による長期的な組織資産の形成が重要になります。ただし、新規市場開拓や季節変動対応など、柔軟なリソース調整が必要な場面では、部分的に営業代行サービスを活用するというアプローチも有効です。

2. 商材特性による評価

複雑性と専門性
商材の理解に専門知識が必要であったり、カスタマイズ要素が多い場合、自社営業の優位性が高まります。反対に、標準化された商材や単純な販売プロセスであれば、営業代行の効率性が活かせます。

単価と利益率
高単価・高利益率の商材ほど、丁寧な営業プロセスと顧客との信頼関係構築が重要になります。この場合、自社営業部門の方がROIが高くなる傾向があります。

一方、低〜中単価の商材では、効率性を重視した営業代行の活用が有効です。

購買サイクルと顧客との関係性
長期的な取引関係が前提となるビジネスモデルでは、自社営業による一貫した顧客対応がROIを高めます。特に、アップセルやクロスセルが売上の重要な部分を占める場合、顧客理解の深さが成果を左右します。

3. 組織能力による評価

採用・育成能力
自社で優秀な営業人材を採用し、育成するノウハウや体制がある場合は、自社営業部門の構築が効果的です。一方、採用市場が厳しかったり、育成ノウハウが不足している場合は、営業代行サービスの活用が現実的な選択肢となります。

営業マネジメント経験
営業組織をマネジメントした経験のある経営層やミドルマネージャーがいない場合、自社営業部門を0から構築するのはハードルが高いと言えます。この場合、まずは営業代行サービスを活用しながら、段階的に社内ノウハウを蓄積していくアプローチが効果的です。

データ分析・プロセス最適化能力
営業活動のデータを収集・分析し、継続的に最適化できる能力がある場合、自社営業部門の競争力は高まります。一方、こうした能力が不足している場合は、データドリブンなアプローチを実践している営業代行サービスの知見を活用する方が効率的です。

ハイブリッドモデルの設計と実装

多くの企業にとって、営業代行と自社営業の二項対立ではなく、両者の長所を組み合わせたハイブリッドモデルが最適解となる場合があります。ここでは、効果的なハイブリッドモデルの設計と実装のポイントをご紹介します。

プロセス分担型のハイブリッドモデル

営業プロセスの特定の部分を営業代行に委託し、他の部分を自社で担当するモデルです。一般的なパターンとしては、以下のような分担が考えられます。

営業代行が担当する領域：

• リード生成（テレアポ、メールマーケティング、SNS運用など）
• 初期スクリーニングと資料送付
• アポイント設定
• フォローアップコール

自社営業が担当する領域：

• 商談（提案、デモンストレーション、価格交渉など）
• 契約締結
• アップセル・クロスセル
• カスタマーサクセス

このモデルのメリットは、初期接触の効率性と、重要な商談プロセスでの専門性・一貫性を両立できる点にあります。特にリソースが限られているスタートアップや中小企業にとって、コア業務に集中しながらも営業活動を拡大できる現実的な選択肢となります。

市場セグメント分担型のハイブリッドモデル

市場や顧客セグメントによって、営業代行と自社営業の担当を分けるモデルです。代表的なパターンとしては、以下のような分担が考えられます。

営業代行が担当するセグメント：

• 中小企業や個人事業主などのスモールビジネス層
• 地方や海外などの地理的に遠隔な市場
• 新規開拓中の業界・市場
• 単価が比較的低い商材やサービス

自社営業が担当するセグメント：

• 大企業や重要顧客（ハイタッチセールスが必要な層）
• 本社所在地周辺の地域
• 既存の主力市場
• 高単価・カスタマイズ要素の多い商材やサービス

このモデルのメリットは、限られた自社リソースを効果的に配分しながら、市場カバレッジを最大化できる点にあります。特に成長途上の企業にとって、主力市場に集中しつつも、新規市場の開拓を並行して進められる戦略的なアプローチとなります。

時期・キャンペーン型のハイブリッドモデル

特定の時期やキャンペーンに合わせて、営業代行を活用するモデルです。代表的なパターンとしては、以下のような活用方法が考えられます。

営業代行を活用するケース：

• 新製品のローンチキャンペーン時
• 展示会やイベント前後の集中的なフォローアップ
• 繁忙期や季節変動時の一時的なリソース増強
• 自社営業部門の採用・育成期間中のつなぎ

自社営業が担当するケース：

• 通常期の営業活動
• 重要顧客へのアカウント管理
• 既存顧客へのリレーション維持
• 商品開発のためのマーケットインプット収集

このモデルのメリットは、固定費を最適化しつつ、ピーク時の営業機会を最大限に活用できる点にあります。特に季節変動が大きい業種や、新製品の発売サイクルが明確な企業にとって、コスト効率と機会損失の両面でバランスの取れたアプローチとなります。

成功のための実装ポイント

ハイブリッドモデルを成功させるためには、以下のようなポイントに注意しましょう。

1. 明確な役割分担と評価指標の設定

営業代行と自社営業の役割分担を明確にし、それぞれに適切なKPIの設定を行います。

例えば、営業代行には「アポイント獲得数」や「リード獲得コスト」といった指標を、自社営業には「商談成約率」や「顧客生涯価値」といった指標を設定し、定期的に評価・改善していくプロセスが必要です。

2. シームレスな情報連携の仕組み化

営業代行と自社営業の間で顧客情報やアプローチ履歴を共有し、一貫した顧客体験を提供します。

CRMツールの共有や、定期的な情報共有ミーティングなど、コミュニケーションの仕組みを整備することで、顧客からの信頼獲得につながります。

3. 段階的な自社営業強化の計画立案

多くの企業にとって、長期的には自社の営業資産を構築することが理想的です。

そのためには、営業代行を活用しながらも、並行して自社営業のケイパビリティを段階的に強化していく計画が必要です。例えば、営業代行で得たノウハウを自社のプロセスに取り入れたり、営業代行を通じて見つけた優秀な人材を自社に招聘したりするアプローチも考えられます。

4. 定期的な費用対効果の検証と最適化

営業代行と自社営業のコストパフォーマンスを定期的に比較検証し、最適なリソース配分を見直していくことが重要です。市場環境や自社の成長ステージに応じて、最適なバランスは変化していくため、四半期や半期ごとに検証の機会を設けることをお勧めします。

営業代行サービス選定のポイント

営業代行サービスを活用する場合、自社に最適なパートナーを選ぶことが成功の鍵となります。以下に、選定時のチェックポイントをご紹介します。

1. 業界特化型vs汎用型

特定の業界や商材に特化した営業代行会社と、幅広い業界に対応する汎用型の会社があります。自社商材の複雑性や専門性に応じて、適切なタイプを選ぶことが重要です。例えば、ITや医療機器など専門知識が求められる業界では、業界特化型の方が成果を出しやすい傾向があります。

2. 料金体系と契約条件

成果報酬型、固定費型、ハイブリッド型など様々な料金体系があります。自社のキャッシュフロー状況やリスク許容度に合わせて選択することが重要です。また、最低契約期間や解約条件なども事前に確認しておくべきポイントです。

3. 実績とレファレンス

過去の実績や、同業他社での導入事例を確認することで、自社案件への対応力を推測できます。可能であれば、実際に取引のある企業からの評価や口コミも参考にしましょう。

4. コミュニケーション体制と透明性

日々の活動報告やデータ共有の方法、担当者との打ち合わせ頻度など、コミュニケーション体制の透明性は重要なチェックポイントです。特に問題発生時の対応フローや、改善プロセスの有無は事前に確認しておくべきです。

5. スケーラビリティと柔軟性

事業拡大や縮小に応じて、営業リソースを柔軟に調整できるかどうかも重要な視点です。契約内容の変更やリソース追加のリードタイム、追加コストなどを事前に確認しておくことで、将来的なビジネス変化にも対応しやすくなります。

自社営業部門構築のロードマップ

自社営業部門を構築・強化していく際の段階的なアプローチをご紹介します。

フェーズ1：基盤整備（1〜3ヶ月）

• 営業プロセスの定義と文書化
• CRMなど営業支援ツールの導入
• 評価指標（KPI）の設定
• 採用基準の明確化
• トレーニングプログラムの準備

この段階では、営業代行サービスも並行して活用しながら、自社の営業基盤を整備していきます。営業代行のノウハウを積極的に吸収し、自社のプロセスに取り入れることも重要です。

フェーズ2：初期チーム構築（3〜6ヶ月）

• 営業マネージャーの採用
• 少数精鋭の営業担当者採用
• OJTによる実践的トレーニング
• 営業トークスクリプトやツールの開発
• 初期成果の測定と改善

この段階では、営業代行と自社営業のハイブリッドモデルを運用しながら、徐々に自社営業の比率を高めていきます。特に成功パターンの特定と再現性の確立に注力します。

フェーズ3：拡大と最適化（6〜12ヶ月）

• 追加の営業担当者採用
• 成功パターンの水平展開
• 営業プロセスの継続的な改善
• インセンティブ制度の最適化
• チーム構造の整備（地域別、商材別など）

この段階では、自社営業の比率をさらに高めつつ、営業代行は特定の領域や時期に限定して活用するアプローチに移行します。データ分析に基づく意思決定と継続的な改善サイクルの確立が重要です。

フェーズ4：高度化と差別化（12ヶ月〜）

• 営業人材のキャリアパス整備
• 高度なデータ分析と予測モデルの導入
• 営業ノウハウの体系化とナレッジベース構築
• 競合との差別化要素の確立
• グローバル展開や新規市場開拓

この段階では、営業を単なる売上創出機能から、企業の競争優位性を支える戦略的資産へと進化させていきます。市場インサイトの収集や、顧客との共創など、高付加価値な営業活動にシフトしていくことが重要です。

未来の営業モデル：テクノロジーとの融合

最後に、テクノロジーの進化が営業代行と自社営業の関係性にもたらす変化について考察します。

AIと自動化の影響

人工知能（AI）や営業自動化ツールの発展により、従来人手で行われていた営業プロセスの多くが自動化されつつあります。例えば、リード生成、初期接触、フォローアップメールなどは、すでに高度な自動化が可能になっています。

これにより、営業代行サービスも変革を迫られており、単純な業務代行から、AIツールの活用と人間ならではの高付加価値業務の提供へとシフトしています。自社営業部門においても、AIツールとの効果的な協業が競争力を左右する時代になりつつあります。

データドリブン営業の台頭

顧客データの収集・分析技術の発展により、従来の「勘と経験」に頼る営業スタイルから、データに基づく科学的アプローチへの移行が進んでいます。これにより、営業活動のROI測定や最適化がより精緻に行えるようになり、営業代行と自社営業の選択においても、より合理的な意思決定が可能になります。

特に、予測分析の技術を活用することで、「どの顧客にどのタイミングでアプローチすべきか」を最適化できるようになり、限られたリソースでの成果最大化が実現しつつあります。

リモート営業の標準化

コロナ禍を契機に普及したリモート営業は、今後も営業活動の重要な一部として定着する見通しです。オンライン商談ツールやバーチャル展示会など、物理的な移動を伴わない営業手法の効率性が認知され、営業代行と自社営業の地理的な制約が薄れつつあります。

これにより、営業代行と自社営業の境界線が曖昧になり、リモートワークを前提とした新たなハイブリッドモデルが生まれる可能性があります。例えば、地理的に分散した自社営業チームと、特定機能に特化した営業代行サービスを組み合わせるなど、よりフレキシブルな営業体制の構築が可能になります。

まとめ

営業代行と自社営業部門、どちらが最適かという問いに対する「正解」は、各企業の状況によって異なります。ROIを最大化するためには、以下のポイントを踏まえた戦略的な意思決定が重要です。

1. 短期と長期のバランス：短期的なROIだけでなく、長期的な組織資産形成も考慮に入れた判断が必要です。
   
2. 段階的アプローチ：多くの企業にとって、営業代行からスタートし、段階的に自社営業部門を構築していくハイブリッドアプローチが現実的です。
   
3. 継続的な検証：市場環境や自社の成長ステージに応じて、最適な営業モデルは変化します。定期的な検証と調整のプロセスを持つことが重要です。
   
4. テクノロジー活用：AIや自動化ツールなど、テクノロジーの進化を積極的に取り入れ、人間の営業担当者の付加価値を最大化する視点が必要です。
   

営業活動は、単なるコスト部門ではなく、企業の持続的な成長を支える戦略的資産です。ROIを軸にした冷静な判断と、将来を見据えた投資的視点の両方を持ちながら、自社に最適な営業モデルを構築していくことが成功への道となるでしょう。