営業活動の中で、インサイドセールスとフィールドセールスは、役割が違います。両者はどちらも顧客との接点を持ちますが、アプローチ方法などが異なるでしょう。
この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの営業手法の特徴と役割、KPIについてくわしく解説します。また、効果的に連携するコツなども紹介しています。営業効率の最大化を考えている営業部門の担当者は、組織力強化のヒントとして役立ててみてください。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスとフィールドセールスは、どちらも営業活動において重要な役割を果たします。
インサイドセールスは、電話やメール、オンラインミーティングなどの非対面チャネルを活用して行う営業手法です。リモート環境で顧客とのコミュニケーションを図り、商談の機会を創出することが目的となるでしょう。
フィールドセールス（Field Sales）は、実際に顧客先に訪問し、対面で営業活動を行うスタイルです。B2B（企業対企業）や高額な製品・サービスの販売など対面で行います。
インサイドセールスとフィールドセールスは、アプローチや手法に大きな違いがあります。両者の違いは次のとおりです。
| 比較項目 | インサイドセールス | フィールドセールス |
|---|---|---|
| 定義 | 顧客とのコミュニケーションにオフィス内の電話やメール、オンラインミーティングなどを活用する営業スタイル リード（見込み顧客）を育成し、商談や契約へとつなげる営業スタイル | 顧客を直接訪問して対面で営業活動を行うスタイル 対面での商談や製品デモ、契約交渉を通じて、顧客のニーズに対して迅速かつ柔軟に対応 クロージング（契約締結）を主要な目的 |
| 役割 | リードジェネレーション：新規見込み顧客の獲得 リードナーチャリング：見込み顧客の育成） リードクオリフィケーション：見込み顧客の選別など | 顧客との深い信頼関係を築くこと 顧客のニーズを正確に把握し、その場で適切な提案を行うこと |
| 仕事内容 | 見込み顧客へのフォローアップ 顧客のニーズのヒアリング 製品やサービスの提案 オンラインデモの実施 CRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援）ツール活用による顧客情報を一元管理など | 訪問スケジュールの調整 顧客との対面商談 契約書の準備や締結 現場でのトラブルシューティングや緊急対応 顧客サポートの提供など |
| 求められるスキル | コミュニケーションスキル：電話やメールで効果的に情報を伝える能力 マルチタスクスキル：同時に複数のタスクをこなす能力 ITスキル：CRMやSFAツールを活用する能力 | 社交スキル：対面でのコミュニケーションによる顧客との信頼関係を築く能力 交渉スキル：契約締結に向けた交渉を効果的に進める能力 柔軟な対応能力：現場での問題解決や緊急対応を迅速に行う能力 |
インサイドセールス導入のメリット
インサイドセールスの導入には、以下のメリットが期待できます。
営業活動の効率化
インサイドセールスの最大の強みの一つは、効率の高さです。電話やメール、オンラインミーティングなどを活用するため、一日に多くの顧客にアプローチすることが可能となり、営業活動の効率が格段に向上します。
インサイドセールスによるリモートワークは、場所や時間を問わない営業活動が実現できます。働き方改革やワークライフバランスの向上にも寄与するでしょう。
また、CRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援）ツールを活用することで、顧客情報を一元管理し、迅速かつ効果的なフォローアップができます。企業は効率的かつ効果的な営業活動を実現し、競争力を高められます。
営業活動にかかるコスト削減
インサイドセールスは、営業活動にかかるコストを大幅に削減できるでしょう。フィールドセールスのように、交通費や宿泊費といった出張費用が発生しないため、対面での訪問営業に比べて移動時間やコストを大幅に削減できます。
また、リモートワークを導入することで、物理的なオフィススペースのコストも削減できます。
このコスト削減効果は、特に予算が限られている中小企業やスタートアップ企業にとって、大きなメリットとなります。限られたリソースを最大限に活用し、高いROI（投資対効果）を実現できる点が、インサイドセールス導入のメリットです。
テクノロジーの活用による自動化やデータ分析が可能
インサイドセールスでは、最新のITツールを効果的に活用することが求められます。これにより、営業プロセスの自動化やデータ分析が可能となり、戦略的な営業活動が実現します。
具体的には、CRMツールやSFAツールを使った顧客情報の一元管理や営業活動の全体把握などです。また、マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用することで、リードジェネレーションやリードナーチャリングの効率を高められます。
ツールの活用は、より少ないリソースで高い成果を追求できるでしょう。
人手不足解消に向けた営業スタイルの確立
インサイドセールスは、限られた人員で多くの顧客にアプローチできる効率的な営業スタイルです。人手不足に悩む中小企業やスタートアップ企業においては、効率的な営業スタイルが役に立つでしょう。
インサイドセールスの導入は、少人数でも効果的にリードジェネレーションやリードナーチャリングを行うことができ、営業活動全体の生産性向上に期待できます。
営業活動やマーケティングに役立つ顧客データの蓄積
インサイドセールスでは、CRMやSFAツールを活用した顧客情報の一元管理によりデータの蓄積ができます。データの蓄積は、顧客の行動履歴やニーズ、購入履歴などのデータ分析に役立つでしょう。
蓄積したデータは、マーケティング戦略の立案や営業プロセスの最適化に活用できます。また、データに基づくアプローチにより、パーソナライズされた顧客への提案が可能となり、契約率向上にも寄与します。
フィールドセールスのメリット
フィールドセールスのメリットは、次のとおりです。
直接会うことで生まれる対面による顧客関係の構築
フィールドセールスのメリットは、顧客関係の構築ではないでしょうか。対面でのコミュニケーションは、顧客との信頼関係を強化するために効果的です。直接会うことで、顧客の表情や反応をすぐに確認できます。そのため、ニーズや問題点をリアルタイムで把握し、適切な対応ができるでしょう。顧客にとっても、直接顔を合わせることで安心感が生まれ、信頼も深まります。
対面営業による製品やサービスの理解度向上
フィールドセールスは、製品やサービスのデモンストレーションを対面で行えます。顧客に製品やサービスの価値を具体的かつ実感してもらえる点がメリットです。
複雑な製品やサービスの説明では、対面による対応が有効な場合もあります。直接手に取って触れることで、顧客はその価値をより深く理解しやすくなるでしょう。
状況に応じた柔軟な対応力
フィールドセールスは、顧客の要望や状況に応じて現場で柔軟な対応ができる点もメリットになるでしょう。例えば、急な要望やトラブルが発生した場合でも、その場で対応することで顧客の満足度を高めることができます。現場での即時対応やトラブルシューティングは、信頼関係の強化にも有効です。
製品のカスタマイズや個別の提案などの柔軟性は、顧客に対する付加価値を提供し、競合他社との差別化にもつながります。
パーソナライズした顧客体験の向上
対面での営業活動は、顧客に対してパーソナライズされた体験を提供することができます。顧客のニーズに応じた提案やサポートを行うことで、顧客体験の向上に役立つでしょう。顧客のニーズに応じた提案やサポートは、顧客満足度を高め、長期的な関係構築へとつながります。
説得力のあるクロージングで成功率の向上
フィールドセールスのメリットは、商談の最終段階におけるクロージングです。フィールドセールスは、対面での交渉や提案により顧客への説得力が高まり、契約締結の成功率向上にも寄与します。顧客に直接アピールすることで、契約に対する信頼感を高め、スムーズなクロージングが期待できるでしょう。
インサイドセールスとフィールドセールスを分業するメリット
インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、営業活動全体の効率と効果を向上できます。具体的なメリットは、次のとおりです。
担当ごとの専門性を生かした営業効率の向上
インサイドセールスとフィールドセールスの分業は、それぞれの担当者による専門的なスキルを活かした効率的な業務遂行が期待できます。インサイドセールスはリードの獲得や育成に集中し、フィールドセールスはクロージングや顧客関係の構築に専念することで、各段階での営業プロセスを最適化します。
インサイドセールスとフィールドセールスの分業は、営業効率の向上によりリソースの無駄を減らす役割にもなるでしょう。
適切なタイミングによるリードの取りこぼし防止
インサイドセールスは、リードの取りこぼし防止にも役立ちます。その理由は、見込み顧客との継続的な接触を通じて、リードを育成し、ホットリード（購買意欲の高い見込み顧客）に変えられるからです。
一方、フィールドセールスは、ホットリードに対して効果的な提案や交渉を行い契約を締結する役割を果たします。この分業により、見込み顧客が適切なタイミングでフィールドセールスに引き渡されるため、リードの取りこぼしを防ぎ、成約率の向上が期待できるでしょう。
情報共有によりフィールドセールスが成果を出しやすい
分業のメリットは、営業成果にも反映できるでしょう。インサイドセールスは、見込み顧客のニーズや課題を事前に把握できます。把握した情報は、フィールドセールスに情報共有することで顧客の背景や状況の理解に役立つでしょう。そのため、フィールドセールスの成果が出やすくなります。
パフォーマンスが発揮されて生産性の向上につながる
インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確に分担することは、それぞれのチームが専門的なトレーニングやスキルアップに集中できるようになります。個々のセールスパーソンの生産性向上や全体の営業活動の品質向上に期待できるでしょう。
インサイドセールスは、効率的なリードジェネレーションとナーチャリングに集中し、フィールドセールスはクロージングと顧客関係の構築に専念できます。各自のパフォーマンスを最大限に発揮できれば効率的な分業スタイルの確立となって、生産性の向上にもつながるでしょう。
営業組織全体の戦略的アプローチを実現
インサイドセールスとフィールドセールスの分業は、各営業チームの持つ戦略的なアプローチを展開できます。
インサイドセールスは、データ分析を駆使した見込み顧客の効率的な獲得に注力できるでしょう。
フィールドセールスは、対面での商談や関係構築に注力できます。分業体制は、組織全体としてより効果的な営業戦略を実行できます。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携に必要な考え方
インサイドセールスとフィールドセールスの連携では、次の考え方が重要になります。
フィールドセールスの集中力向上
インサイドセールスとフィールドセールスの連携では、フィールドセールスの集中力向上が重要な鍵を握ります。フィールドセールスを高い集中力で取り組むには、インサイドセールスとの連携が不可欠です。
インサイドセールスが事前に見込み顧客を絞り込み、商談の準備を行うことで、フィールドセールスは訪問先での対応に専念できます。つまり、訪問先の商談に集中できるわけです。
インサイドセールスとの連携による商談前の準備は、訪問ごとの成果を向上させ、効率的な営業活動が可能となるでしょう。
CRMツールの導入によるデータの共有と活用
インサイドセールスとフィールドセールスが連携する場合は、顧客データの共有と活用が重要です。顧客データの共有と活用では、CRMツールを使います。CRMツールは、顧客情報の一元管理により営業チーム全体でリアルタイムな確認や対応ができるでしょう。
CRMツールの導入は、顧客のニーズや進捗状況を正確に把握するだけではありません。最適なタイミングでアプローチを行うことができます。
連携により組織全体のシナジー効果を求める
インサイドセールスとフィールドセールスの連携は、組織全体のシナジー効果を生み出すためにも役立ちます。組織全体のパフォーマンスの向上には、各部門の連携や情報の共有が必要です。
連携や共有のできている組織は、営業戦略やマーケティング施策にも一貫性が生まれるでしょう。この組織にもたらすシナジー効果は、組織全体の目標達成を目指す推進力の強化とも言えます。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携における考え方では、営業活動の効率化と成果の最大化を目指すことが不可欠です。営業活動の効率化と成果の最大化には、役割分担やデータ共有の仕組みを整備する必要があります。
インサイドセールスとフィールドセールス連携のコツ
インサイドセールスとフィールドセールスの連携では、いくつかの重要なポイントに沿って進める必要があります。ここでは、連携に成功するためのコツをいくつか紹介しましょう。
各担当者の役割分担を明確にする
インサイドセールスとフィールドセールスの連携では、明確な役割分担が重要です。役割分担のコツは、設定と定期的な見直しが考えられます。
明確な役割設定
インサイドセールスとフィールドセールスの強みを発揮する連携では、明確な役割分担の設定が不可欠です。インサイドセールスはリードの獲得や育成、リードの選別を担当し、フィールドセールスはクロージングや対面での深い関係構築を担当します。このような明確な役割分担が設定されていれば、無駄な業務の重複を避けられるでしょう。結果的に、効率的な営業活動を行うことができます。
定期的な役割の見直し
定期的に役割分担を見直すことは、変化の激しい市場環境や顧客のニーズへの対応として重要です。役割があいまいな状態だと連携はうまくいきません。
結果として連携により営業効率が低下する可能性もあります。そのため、定期的なミーティングによる役割の再確認や調整が必要となるでしょう。
情報共有の仕組みを確立する
インサイドセールスとフィールドセールスの連携では、情報共有の仕組みが重要なポイントです。具体的には、一元管理システムの導入やリアルタイムな情報更新がコツとなるでしょう。
一元管理システムの導入
情報共有には、CRM（顧客関係管理）システムやSFA（営業支援システム）などの一元管理システムの導入が効果的です。
CRMやSFAなどの一元管理システムは、簡単な情報共有を実現します。インサイドセールスが収集したリード情報や顧客のフィードバックは、フィールドセールスによる簡単なアクセスで確認できます。
共有された情報は、見込み客へのより的確な営業アプローチに役立つでしょう。
リアルタイム情報更新
情報の共有では、常に最新の状態であることが重要です。CRMやSFAなどの一元管理システムの活用は、リアルタイムで情報の更新ができます。
一元管理システムは、顧客訪問時先でフィールドセールスの最新情報入手を手助けします。たとえば、インサイドセールスによる顧客から得た最新のニーズや関心事項の迅速な共有が可能です。リアルタイムな情報更新は、フィールドセールスの適切な提案につながるでしょう。
顧客引き渡しのタイミングを見極める
インサイドセールスとフィールドセールスの連携では、顧客引き渡しのタイミングが重要なポイントです。顧客引き渡しのタイミングでは、ホットリードの定義やタイミングの見極めが必要となります。
ホットリードの定義
インサイドセールスからフィールドセールスへの顧客引き渡しタイミングを明確にするためには、ホットリードの定義を決める必要があります。
ホットリードは、購買意欲やクロージングの可能性が高いリードのことです。定義を明確に決めておけば、スムーズな連携が実現します。
「どの段階でインサイドセールスからフィールドセールスにリードを引き渡すべきか」という引き渡しタイミングの指標になるでしょう。
タイミングの見極め
適切な引き渡しタイミングを見極めるには、インサイドセールスとフィールドセールスの密なコミュニケーションが必要です。定期的なミーティングにより、リードの状況や進捗の共有が求められるでしょう。
適切なタイミングで引き渡した後は、インサイドセールスがサポート役として関与することも効果的です。商談のサポート役があれば、フィールドセールスによるスムーズなクロージングが期待できます。
連携に役立つツール活用を進める
インサイドセールスとフィールドセールスの連携では、コミュニケーションツールやデータ共有プラットフォームなどのツール活用が効率的です。ツールの活用により、連携の強化だけではなく組織全体のレスポンスを向上できます。
コミュニケーションツール
連携の強化には、SlackやMicrosoft Teamsなどのコミュニケーションツールの活用が有効です。コミュニケーションツールの利用は、インサイドセールスとフィールドセールスのリアルタイムな情報交換と迅速な対応を可能にします。
データ共有プラットフォーム
Google DriveやDropboxなどのデータ共有プラットフォームの使用は、資料やデータの共有を効率化します。大容量のファイルやプレゼンテーション資料などをあつかう企業では、共有の容易さにメリットが期待できるでしょう。
定期的なミーティングとフィードバックが重要
インサイドセールスとフィールドセールスの連携では、定期的なミーティングとフィードバックが重要な役割を持ちます。
週次ミーティングの設定
週次ミーティングの設定は、インサイドセールスとフィールドセールスが定期的に集まり、進捗状況の確認や問題点を共有するうえで欠かせない取り組みです。連携がうまくいかない原因の早期発見や、迅速な対応策を講じる機会にもなるでしょう。
フィードバックの重要性
定期的なミーティングでは、お互いの業務に対するフィードバックが重要です。たとえば、インサイドセールスがリードの質に関するフィードバックを行います。一方のフィールドセールスが商談の結果や顧客の反応を共有するイメージです。双方のフィードバックのすり合わせは、業務改善につなげることができます。
インサイドセールスのKPI
インサイドセールスのKPI（重要業績評価指標）は、活動を効果的に管理し、その成果を測定する目的としても重要です。適切なKPIの設定は、インサイドセールスとフィールドセールスの連携においても欠かせません。
KPIは、営業チームのパフォーマンスを評価し、改善点を特定するための指標となります。ここでは、インサイドセールスの代表的なKPIを紹介しましょう。
新規商談数
新規商談数は、インサイドセールスが新たに獲得した商談の数を指します。インサイドセールスの成果指標のひとつです。商談数が増加することは、見込み顧客のフォローアップやリードナーチャリングが成功している証拠となります。
受注率
受注率は、商談が成約に至った割合を示す指標です。営業プロセスの質や顧客対応の効果を評価するために用いられます。
高い受注率は、インサイドセールスが適切に顧客ニーズを把握し、効果的な提案を行っていることを示します。受注率の向上には、営業スクリプトの改善やトレーニングの強化などが必要です。
リードクオリフィケーション率
リードクオリフィケーション率は、見込み顧客の中から実際に商談に進んだリードの割合を指します。インサイドセールスが適切なリードを選別し、効率的に営業活動を行っているかを評価する指標としても有効です。
フォローアップ数
フォローアップ数は、見込み顧客に対して行ったフォローアップの回数を示します。リードナーチャリングの一環として顧客との関係を維持し、商談に進む可能性を高める役割としても有効な指標です。定期的なフォローアップは、顧客の関心を継続させるために役立ちます。
平均リードレスポンスタイム
平均リードレスポンスタイムは、見込み顧客からの問い合わせや反応に対して、「インサイドセールスがどれだけ迅速に対応したか」を示す指標です。
迅速な対応は、顧客満足度の向上や競争優位性の確保に繋がります。平均リードレスポンスタイムを短縮することは、顧客の期待に迅速に応えている状況とも考えられます。商談の機会を逃さないようにする指標としても重要です。
顧客満足度（CSAT）
顧客満足度（CSAT）は、顧客がインサイドセールスの対応や提供されたサービスに対して「どれだけ満足しているか」を評価する指標です。
CSATは、アンケート調査などにより収集され、顧客のフィードバックを反映します。営業チームの品質や顧客対応の効果を直接評価するために重要です。
フィールドセールスのKPI
フィールドセールスのKPIは、フィールドセールスの業績を評価し、効果的な営業活動を行うために欠かせません。フィールドセールスの主なKPIには以下の項目が含まれます。
受注数
受注数は、フィールドセールスの基本的なKPIの一つです。特定の期間内に成約まで至った商談の数をあらわします。受注数の把握は、「フィールドセールスがどれだけの成果を上げているか」を直接的に評価する目的としても大事です。具体的には、以下の受注数が使われます。
- 月間受注数
- 四半期受注数
- 年間受注数など
新規売上
新規売上は、新たに獲得した顧客からの売上を評価する指標です。新規市場開拓の成功度を知る際に役立ちます。新規売上を高めることは、企業の成長にも直結するでしょう。具体的な新規売上は次のとおりです。
- 新規顧客からの月間売上
- 新規契約の平均契約額など
商談数
商談数は、実際に顧客と面談して商談を行った回数を指します。フィールドセールスの積極的な営業活動を測るために重要な指標です。商談数が多いほど、成約の可能性も増えるでしょう。たとえば、以下の商談数などを評価します。
- 週ごとの商談数
- 月ごとの商談数など
商談成功率
商談成功率は、商談を行った回数のうち、実際に受注に結びついた割合の指標です。フィールドセールスの商談力やクロージング能力を評価するために役立ちます。商談成功率は、次の計算式で割り出せます。
商談成功率 = (受注数 / 商談数) × 100%
リピート率
リピート率は、一度取引を行った顧客が再度購入した割合を示す指標です。顧客満足度や信頼関係の構築を評価するために欠かせません。リピート率の高さは、長期的なビジネス関係の維持の指標としても有効です。リピート率では、次の指標が考えられます。
- リピート購入率
- 再購入回数など
顧客満足度
顧客満足度は、顧客がフィールドセールスの対応や提供された製品・サービスにどれだけ満足しているかを評価する指標です。顧客満足度が高いことは、フィールドセールスの質の高さを示します。具体的な顧客満足度の指標は、次のとおりです。
- 顧客満足度調査の結果
- NPS（ネット・プロモーター・スコア）など
成約までのリードタイム
成約までのリードタイムは、見込み顧客との初接触から契約締結までにかかる期間を指します。営業プロセスの効率性を測るために重要な指標です。リードタイムが短いほど、効率的な営業活動が行われていると言えるでしょう。具体的には、次の指標で判断します。
- 平均リードタイム（初接触から成約までの日数）
- 各フェーズの滞在期間など
まとめ
インサイドセールスとフィールドセールスの役割と違いについて理解することは、現代の営業活動において非常に重要です。
インサイドセールスは、リモートワークやITツールの活用が進む現代において効率的な営業スタイルとして注目されています。一方、フィールドセールスは、対面での信頼関係構築や柔軟な対応が求められる場面において役立つでしょう。
これらの営業スタイルをうまく組み合わせることで、企業は営業活動の効率化と顧客満足度の向上を実現できます。分業による役割分担や情報共有の徹底は、リードの取りこぼしを防ぎます。その積み重ねが営業プロセス全体のパフォーマンスを向上させる鍵となるでしょう。
また、インサイドセールスとフィールドセールスの連携には、明確な役割分担と定期的なコミュニケーションが不可欠です。適切なツールの導入やデータの一元管理が重要となります。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携は、成功事例から学ぶことで、自社に適した営業モデルを構築するヒントになるでしょう。持続可能な営業活動と事業成長を目指すには、インサイドセールスとフィールドセールスの協力体制の構築が欠かせません。ぜひ取り組んでみてはいかがでしょうか。
